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XX银行有一款专门服务烟草企业的产物，所有持有“烟草专卖许可证”的商户均可向XX银行申请信用贷款额度。XX银行不仅为烟草商户提供资金支持，而且为商户提供一站式的全方位金融服务。再好的产物也要让人知晓，让人使用方能显示出其价值。产物如何有效的推广，成为银行客户司理事情的重中之重。

产物销售之初，在于信任的建设，销售乐成在于建设信任完成。信任，是营销的真谛之一。

案例：客户司理：小刘客户：林总，大连某知名连锁超市加盟商销售目的：完成金融授信；商户结算户；其他产物指标。销售历程：贷前：目的选择：客户司理小刘选定营销目的为大连地域随处可见的连锁超市，原因有三：1、客户群总量较大，且都售卖烟草，具有烟草专卖证；2、具有品牌效应，谋划正规稳定，抗风险能力强；3、可执行统一化授信方案，切合小企业批量授信的既定目标。

初次造访：需要有效且简短的开场白，迅速让客户相识自己。“您好，我是XX银行客户司理，我姓X，我们银行和XX市烟草局有互助，可以给我们售卖烟草的商户提供资金支持，您看我们有什么能帮上忙的么？”在举行开场白的同时，要注意调整好自己的工牌，让客户能第一眼就看清，迅速让客户认可自己是银行的正式事情人员。一般来说，大部门企业谋划者都有资金周转的需求，在建设开端的信任后，谋划者会向银行的客户司理相识银行的业务。这时客户司理不能急于向谋划者宣讲大量的银行业务种类，因为差别谋划者的接受能力有限，他纷歧定能听懂，会发生一种本能的反映——贫苦。

这样本次营销的了局就岌岌可危了。客户司理必备的技术是为差别的客户设计差别的产物配套，可以通过和客户的谈话相识客户的谋划情况、资金周转率、销售及利润情况，在足够相识客户的基础上，再为客户提供一套适合客户的产物配套，在与客户交流的历程中，尽可能的诱导客户多说，相识客户的需求。在与客户的谈话中，客户对于你的信任在逐渐加深，靠的往往是客户司理的专业知识，能有效的资助客户解决问题，提出合理化的建议。

只要客户能问出“办你这个业务需要准备什么质料？”的时候，基本这个业务已经乐成百分之六十了。客户提出问题：1、 你是银行的正式事情人员么？2、 贷款利率是几多？贷款期限和如何提款及还款？3、 需要准备什么质料？4、 有无其他用度？解决客户问题：1、 证明自己是银行的正式事情人员、工牌、手刺提供应客户2、 日利率万分之X，贷款额度X年，随借随款。提款和还款均可以使用网上银行、手机银行、电话银行。待贷款获批后，客户司理上门教会客户如何使用。

3、 资料简练，仅需要提供客户身份证、营业执照及烟草专卖证即可。4、 除正常贷款使用需要付利息外，无任何用度。贷中：再次造访：需要带着一种自来熟，让客户潜意识中认为我们已经是朋侪，“林哥，我来拿质料了，我们现场拍个照，就可以去行里签字上报了！给你先容一下，这是我同事XXX，银行划定，都需要双人现场照相，您帮我照个相！”因为在首次造访的历程中，客户已经较为相识产物特性，二次造访时只需要加深客户的信任，客户有任何疑问的时候，在二次造访中客户都市主动提出来，客户司理对应解答即可。

第二次造访需要更强的计划性，相识客户在这个时间段是会有时间去银行签字的，争取到达一锤定音的效果，完成业务上报。关于二次造访的时间，三天之内最佳，客户有足够的时间准备质料，而且客户对于客户司理另有印象，正是增强信任和完成销售目的的最佳时间，而且让客户以为XX银行事情人员十分有效率，对XX银行的产物加大认可度。

客户提出问题：1、 贷款多久能办下来？2、 还需要客户做什么？3、 对银行的其他产物发生兴趣？解决客户问题：1、 三个事情日内会给客户回复。2、 会有总行信贷工厂的事情人员致电客户以确认客户管理业务的真实有效性，客户需要配合电话回访事情。

3、 向客户先容我行结算工具、理产业品、信用卡等其他产物。贷后：三次造访：已然成为朋侪，客户在管理完业务后的两天内一定要举行回访。第一， 可以资助客户学会如何正确的使用我行产物；第二， 让客户对自己发生深度信任；第三， 这时候可以和客户谈谈自己任务，让客户多多先容其他朋侪管理我行业务。

客户反映：XX银行管理效率快，手续简练利便，服务到位，与客户司理成为朋侪，以后有任何有关金融方面的问题都市致电XX银行客户司理小刘寻求解答，XX银行客户司理小刘深得客户信任。随后在小刘的建议下，客户林总和其朋侪的超市全部安装了小刘所在银行的POS机，小刘同时资助客户将其微信二维码收款和支付宝二维码收款的账户统一都更改成其在XX银行开立的结算账户。

销售效果：客户本店管理完业务后，转介其他16家连锁店管理我行业务。共计17家连锁超市管理我行XX授信产物业务，初始授信额度达220万元，提款率100%，逾期率0%，客户超市部门回款在我行结算，结算月均超500万元，管理我行信用卡40张。

同时预计在其他行房产抵押业务到期后转到XX银行做。心得体会：客户司理先服务，后任务；先相识客户，后让客户相识产物；先建设信任，后营销产物；则事半功倍也。

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